Investitori fantastici e dove trovarli: come lanciare una raccolta di equity crowdfunding

I soggetti della filiera

Nella filiera del venture business sono infatti diversi i soggetti ai quali una startup può rivolgersi per raccogliere capitali, ma ognuno di questi ha il suo modo di operare e le proprie peculiarità e per questo non possono essere considerati come intercambiabili per ogni fase di crescita della startup e per ogni settore. C’è ad esempio chi ha un approccio più speculativo (come i fondi di venture capital o alcuni business angel) o più collaborativo (come nel caso solitamente di business angels, incubatori e fondi di corporate venture capital), dove oltre al beneficio dalla rivalutazione dell’investimento gli investitori possono beneficiare anche di altre esternalità quali partnership tecnologiche o commerciali, sviluppo del network e delle competenze. Di seguito un elenco esaustivo ma sicuramente non completo, dei principali soggetti che potrebbero diventare vostri soci:

• Family, Friends and Fools
• Business Angels
• Incubatori
• Acceleratori
• Family Office
• Veicoli di investimento privati
• Fondi di Venture Capital
• Fondi di Corporate Venture Capital

Un lettore scettico si accorgerebbe subito che un invitato manca all’appello: le piattaforme di equity crowdfunding. Il motivo in realtà per cui non è propriamente corretto inserirli nell’elenco soprastante è che i portali di crowdfunding non sono investitori bensì uno strumento, il luogo, nel quale investitori e società possono incontrarsi e fornire gli uni capitali e le altre opportunità di investimento. Sono quindi una piazza virtuale dove i soggetti sopracitati, dal parente stretto, al cliente, all’acceleratore, al fondo di venture capital possono diventare soci di una startup acquistandone delle partecipazioni.

Solitamente gli investitori istituzionali tendono a utilizzare l’equity crowdfunding come parte di un progetto di investimento e di collaborazione più ampio, ma non è raro vedere il loro coinvolgimento a supporto di una raccolta.

Il mercato

Senza dover più scomodare Adam Smith, è ormai conoscenza diffusa che il prezzo di mercato di un bene dipende dall’incontro tra la domanda e l’offerta, che determinano, oltre al prezzo, anche la quantità che verrà acquistata. Sono due quindi gli elementi cruciali sui quali poggia questo assunto:

• L’offerta deve intercettare la domanda affinché il deal possa avvenire;
• Se il prezzo dell’offerta è fissato, la quantità venduta dipende da prezzo e domanda.

Per questo motivo è importante, prima di valutare una campagna di equity crowdfunding, studiare il mercato e capire quanto può essere grande la domanda potenziale e a quale prezzo potrebbe essere interessata ad acquistare. Nella fattispecie, le quote della vostra società.

Infatti, a differenza di una trattativa privata in cui le condizioni di investimento vengono definite a valle di una negoziazione dei termini di investimento (spesso lunga e complessa), con una campagna di crowdfunding i termini e le condizioni dell’investimento vengono definite e proposte dalla startup, ovvero dall’offerente. Per questo motivo, è bene che il lavoro di definizione dell’offerta venga affrontato con la giusta serietà.

Chi potrebbe investire nella mia startup?

Da parenti ed amici a investitori istituzionali. Se parenti, amici e clienti investiranno principalmente perché hanno fiducia in voi o perché amano il vostro prodotto/servizio, business angel, incubatori e fondi di VC hanno invece, con più o meno rigore, una propria strategia di investimento.

Per questo è importante, per non perdere tempo e non scoraggiarsi per via di ripetuti “no” dovuti alla proposta sbagliata per l’investitore sbagliato, fare un minimo di ricerca di mercato e valutare il loro “appetito” per proposte come la vostra. Dove trovare quindi queste informazioni?

Due piattaforme delle piattaforme più note dalle quali potreste iniziare a fare le prime ricerche sono:

• Crunchbase: ha un focus prevalente su U.S.;
• Dealroom: focus prevalente su EU.

Su entrambe le piattaforme è possibile trovare le prime e principali informazioni sui vostri competitor, i loro round precedenti e gli investitori che hanno partecipato a questi round con, talvolta, anche le valutazioni. Oppure è possibile procedere nel verso opposto, ricercando gli investitori e guardando in quali startup hanno investito, con quali ticket e a quali valori.

Una volta individuato e quantificato il numero di potenziali investitori che potrebbero essere in target con la raccolta per fare da lead investor, è opportuno studiare le tipologie di società che nel proprio stadio di crescita e/o nel proprio settore hanno già effettuato raccolta di capitali su una piattaforma di equity crowdfunding per studiare le strategie adottate per portare clienti e investitori del loro network o del network della piattaforma ad investire nelle loro realtà.

Sono più di 400 ormai le raccolte effettuate sui portali nazionali e, sebbene alcuni verticali come fintech e food presentino esempi particolarmente virtuosi, le industry coperte iniziano ad essere sufficienti per poter trovare dei comparables nella maggior parte dei casi. Per quanto riguarda i parametri su cui soffermarsi, sicuramente troviamo:

• Valutazione;
• spread tra obiettivo minimo ed obiettivo massimo;
• stadio di sviluppo e maturità della società;
• differenze nel modello di business (B2B o B2C);
• equity story pre-raccolta (anche in questo caso sia Crunchbase che Dealroom torneranno utili, ma anche una visura della società);
• capitali raccolti in relazione al numero di investitori che hanno aderito alla raccolta;
• reward offerti in aggiunta alle quote (soprattutto per società B2B).

È infine opportuno appoggiarsi ad una piattaforma che, oltre a offrire il supporto tecnologico per fare la raccolta, sia in grado di offrire anche l’expertise e la conoscenza del settore, degli investitori e delle principali strategie di raccolta e comunicazione da adottare a seconda della realtà.

Raccogliere i capitali necessari per il sostentamento di un business nascente è un’attività impegnativa e come tale va affrontata. Partire dallo studio di chi l’ha già fatto è il modo migliore per imparare, sia dai successi, che dagli insuccessi.