Intervista a Federico Sforza di ING. Come la banca affronta la digitalizzazione.

Abbiamo intervistato Federico Sforza, Head of SME che ci parla di Prestito Arancio Business.

Ciao Federico, che cosa fa Prestito Arancio Business, a chi si rivolge?

Forte della nostra posizione di leadership globale, abbiamo annunciato l'entrata in Italia nel mercato delle Piccole Medie Imprese con il lancio di un nuovo servizio altamente innovativo, una vera e propria rivoluzione del credito. Si tratta di Prestito Arancio Business, il primo prestito per le PMI interamente digitale, realizzato grazie alla collaborazione con numerose Fintech di rilevanza internazionale e rivolto a tutte le PMI registrate alla camera di commercio. In Italia, è il primo prestito "instant lending" per le PMI 100% digitale: un prestito a termine, senza garanzie, sino a 100.000 euro, con una customer experience unica e differenziante grazie a un processo di richiesta semplice e veloce (pochissime le informazioni necessarie), totalmente paperless (nessun bilancio/visura richiesti), che garantisce una risposta sulla valutazione creditizia in soli 10 minuti e l'erogazione entro 48 ore dalla richiesta.

Prestito Arancio Business assicura una valutazione creditizia in 10 minuti, ci puoi spiegare quale tecnologia utilizzate e quali sono i parametri che vengono analizzati?

Abbiamo finalizzato un processo di credito automatico estremamente innovativo, che combina metodi di valutazione tradizionali del rischio (P&L, BS, industry, area, storico pagamenti) con un modello di scoring evoluto, compiendo analisi in tempo reale sulla base di dati transazionali reali, grazie ad algoritmi che ricostruiscono la dinamica finanziaria del cliente. Il risultato per il cliente finale è una risposta certa entro dieci minuti dall'avvio della sua richiesta e la possibilità di firmare un contratto di prestito a termine con condizioni semplici, trasparenti e customizzate in base al reale profilo di rischio dell'impresa.

La valutazione viene fatta attraverso un algoritmo automatico che combina la valutazione tradizionale con le più evolute tecniche di big data inerenti l'aggregazione dei dati transazionali dei conti correnti. Non vi è l'obbligo di aprire un conto corrente ING, ma è possibile richiedere il finanziamento attraverso uno o più conti di terze banche. Sia l'erogazione che il rimborso delle rate viene fatto automaticamente tramite trasferimenti SEPA Credit Transfer e SEPA Direct Debit. Il contratto è sottoscrivibile digitalmente tramite la firma elettronica avanzata in 10 minuti, con erogazione entro 48 ore dalla richiesta di credito.

Quali sono le imprese che hanno accesso alla piattaforma? Date accesso a tutte le ragioni sociali?

Al momento diamo accesso alla piattaforma a quasi tutte le ragioni sociali delle PMI, purché siano iscritte alla camera di commercio. Vi sono alcuni settori esclusi per motivi di compliance, anti-money laundry o regolamenti interni.

Prestito Arancio Business è nato in collaborazione con Kabbage, portale leader negli Stati Uniti nel prestito alle piccole imprese, in quali altri paesi Europei è disponibile il servizio?

In Spagna è stato lanciato più di un anno fa, seppur con modalità leggermente diverse, mentre in Italia e Francia è stato lanciato in parallelo.

Si fa tanto parlare di P2P lending, in che cosa si differenzia il vostro servizio?

Sotto vari aspetti. Prima di tutto il prestito è erogato da una banca, non attraverso un intermediario. Questo ci consente tra l'altro, di prezzare correttamente il prestito in funzione del reale rischio di credito. Nel caso dei prestiti P2P di fatto l'intermediario è un puro investitore, che quindi desidera ritorni speculativi.

Le dimensioni del mercato italiano del P2P lending sono notevoli, si parla di più di 110 milioni prestati solo nel terzo trimestre del 2017, più di un quinto del mercato Europeo, come ti spieghi questo successo?

Sicuramente è un mercato in crescita, e probabilmente le motivazioni di questa crescita risiedono nell'incapacità delle banche tradizionali di sviluppare un'offerta adeguata che tenga davvero in considerazione i reali flussi di cassa delle imprese. Teniamo però presente che, se raffrontati con l'intero mercato dei prestiti, il P2P è ancora un mercato di nicchia e rappresenta meno dell'1% del mercato complessivo.

Banche e startup fintech sono spesso messe ai due angoli opposti del ring, qual'è la tua opinione al riguardo?

Che questa visione competitiva dovrebbe essere superata. La strada della cooperazione è l'unica vincente, per entrambi. Da un lato, le fintech hanno difficoltà nell'origination, nella stabilità e nell'affermare il proprio brand. Dall'altro le banche tradizionali faticano ad innovare, anche a causa della complessità regolamentare, legale e di compliance. Le fintech sono molto più aggressive, anche grazie ai benefici regolamentari e attraverso una cooperazione consentono di portare innovazione alle banche in modo molto più rapido ed efficace. Banche e fintech devono sedere allo stesso lato, per portare benefici reali ai clienti, nel minor tempo possibile. 

I tassi di interesse passivi sono fissi o sono relativi al grado di rischio del cliente?

Le condizioni sono molto trasparenti. 1% upfront, 0% estensione anticipata, e un tasso fisso - che dipende dal reale rischio del cliente. Una volta completata l'analisi creditizia (in tempo reale), sia tradizionale che di flusso di cassa, il cliente visualizza immediatamente il suo tasso annuale e il piano di rientro con condizioni che attualmente variano dal 2 al 10% in funzione del rischio del cliente.

Quali sono i vostri obiettivi del 2018?

Stiamo avviando numerose iniziative di marketing, digitale e non, e espanderemo a brevissimo i nostri canali distributivi: non solo online e mobile, ma anche agenzie, reti di agenti e dealers. Inoltre continueremo a sviluppare il prodotto offrendo varianti tecniche ai clienti e continueremo ad affinare le metodologie di valutazione creditizia.

Pensi che la PSD2 e la GDPR sono più una opportunità o una minaccia per le banche?

Se le banche vivranno i cambiamenti regolamentari come minaccia, avranno un problema serio. La strada tracciata dalla PSD2 è molto chiara, e senza ritorno. Giusto per dare un'idea, pensate all'effetto della legge Bersani (obbligatorietà di fornire al cliente i propri dati della classe di rischio) per la RC Auto: chi non ha saputo adeguarsi è uscito dal mercato, a beneficio di chi ha saputo cogliere l'opportunità in termini di innovazione di prodotto, processo e canale distributivo. Viceversa, le banche che coglieranno questa opportunità e anche attraverso le fintech sapranno innovare realmente la propria offerta, potranno beneficiare di una crescita significativa perché i clienti li premieranno.