Robo advisor: conviene realizzarlo da zero o utilizzarne uno esistente?

I robo advisor possono essere complementari all'attività del consulente tradizionale e non minacciano il business model della banca ma migliorano l'esperienza d'uso offrendo una migliore interazione con il cliente
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Fabrizio Villani
Cofounder of Fintastico - fintech and insurtech expert
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Banche sempre più preoccupate dalla drammatica crescita dei robo advisor, una nuova generazione di consulenti finanziari nata sul web con l’obiettivo di aiutare le persone nella gestione dei propri risparmi e ottenere migliori risultati dai loro portafogli d’investimento con risultati migliori o uguali a quelli proposti da un consulente tradizionale ma con il vantaggio di ottenere un risparmio notevole sulle commissioni. Le banche di maggiori dimensioni stanno proponendo sul mercato le loro alternative, le banche più piccole o di medie dimensioni non possono permettersi il lusso di ignorare questa tendenza.  

I robo advisor possono essere complementari all'attività del consulente tradizionale e non minacciano il business model della banca ma migliorano l'esperienza d'uso offrendo una migliore interazione con il cliente. Secondo un recente report di KPMG "Robo Advising: Catching Up and Getting Ahead" tutti i diversi tipi di clienti bancari, inclusi i millenials, sono interessati ad una esperienza digitale quando si parla di investimenti. Indipendentemente dall'età, genere o reddito, il 75% dei clienti bancari intervistati da KPMG dice che gradirebbero che la propria banca gli proponesse un servizio di robo advisor

Una volta che la banca ha deciso di adottare un robo advisor, deve decidere se costruirselo internamente, comprarlo o affittarne la tecnologia sottostante da un fornitore esterno. È fondamentale per una banca fare la scelta migliore, anche per quelle banche che si affidano ad un partner esterno per i loro servizi di investimento. Un errore può avere ripercussioni negative sul loro budget tecnologico, sviluppo di progetti in ambito IT, risorse umane e ultimo ma non meno importante sulla reputazione della banca. Scegliere la giusta soluzione quando si parla di robo advisor può permettere ad una banca di servire al meglio e migliorare le relazioni con i propri clienti per molti anni, diventando quindi un investimento strategico.

Bisogna partire dalla relazione con il cliente

Le banche devono prima definire il tipo di relazione che vogliono costruire con il cliente . Esistono due opzioni:

  • fornire ai propri clienti un servizio di robo advisor con il brand della banca; 
  • invitare i propri clienti a utilizzare un robo advisor di una fornitore esterno con il suo brand.
Entrambe le opzioni danno ai clienti i vantaggi di poter avere una esperienza digitale con il supporto di una consulenza personalizzata. La prima opzione mantiene i clienti vicini alla banca mentre la seconda rischia di allontanarli ma permette di ottenere dei risparmi nella gestione delle risorse interne. 

Un altro punto critico nella definizione di una strategia adeguata per l'implementazione di un robo advisor è la definizione della relazione che i clienti avranno con i consulenti finanziari della banca. Alcune banche decidono di utilizzare solo il canale digitale come esperienza da offrire ai loro clienti. Altre istituzioni preferiscono lasciare ai consulenti finanziari la possibilità di lavorare con i clienti e gestire il loro portafoglio di investimenti con un supporto digitale.

La definizione del tipo di relazione con il cliente non deve per forza limitarsi a questo punto. Una banca deve anche considerare il tipo di prodotti - azioni, fondi comuni, ETF - che metterà a disposizione dei clienti, oltre alle opzioni di fornire ai propri clienti un portafoglio diversificato che permetta anche una convenienza dal punto di vista fiscale. L'utilizzo di un questionario può permettere di capire come formare il portafoglio con il giusto mix di prodotti, la conoscenza dell'investitore rispetto ai prodotti e la sua tolleranza al rischio.

Da tenere in considerazione ci sono anche gli aspetti legali e quelli legati all'economicità di una soluzione di robo advisor rispetto al tipo di relazione con i clienti che si vorrebbe costruire. Le banche devono rispettare delle obbligazioni derivanti dalla regolamentazione a seconda che decidano di sviluppare il servizio internamente o esternalizzarlo. 

Le quattro opzioni tecnologiche

Le soluzioni tecnologiche per scegliere un robo advisor possono confondere, per fare un po' di chiarezza abbiamo deciso di descrivere le quattro principali opzioni tecnologiche a disposizione di una banca. L'obiettivo è trovare una soluzione flessibile che permette di adattarsi ad una crescita futura della base clienti e dei loro bisogni. 

1. Sviluppare un robo advisor da zero.

  • Pro: offre una personalizzazione completa e un controllo massimo sulle funzionalità offerte dal robo advisor
  • Contro: Costi elevati e richiede una infrastruttura tecnologica e una manutenzione continua che la maggior parte delle piccole e medie banche non si può permettere.

2. Costruire il front-end di un robo advisor e collegarsi ad un fornitore esterno attraverso le APIs

  • Pro: La banca rimane in controllo dell'aspetto grafico della soluzione di robo advisor mantenendo un ruolo importante durante tutta l'esperienza d'uso del cliente.
  • Contro: Le banche hanno comunque bisogno di esperti informatici per costruire il front-end della soluzione e per la parte di integrazione con le APIs del fornitore esterno. In termini economici, c'è un risparmio rispetto all'opzione precedente di sviluppo interno partendo da zero.

3. Applicare una "soluzione personalizzata", avviando una partnership con un fornitore esterno che fornisce il front-end e il back-end personalizzabili e il servizio di gestione dell'investimento

  • Pro: La banca mantiene un controllo sulle funzionalità front-end disponibili per il cliente, incrementa la velocità di implementazione del progetto e riduce i costi informatici. Inoltre le banche potranno implementare nuove features senza doversi preoccupare di come implementare le tecnologie più recenti. 
  • Contro: La gestione del brand può diventare una opzione, il controllo sulle funzionalità front-end può essere limitato a meno che la banca non decida di partecipare attivamente nella creazione del layout e nella sua implementazione.

4. Avviare una partnership con un fornitore esterno che gestisca il programma di investimento, invitando i propri clienti ad adottare la soluzione di robo advisor offerta dal fornitore

  • Pro: È l'opzione che richiede il minor utilizzo di risorse e tempo. Può spostare qualche obbligo di rispetto di specifiche disposizioni impartite dal legislatore dalla banca al fornitore esterno.
  • Contro: Aumenta la distanza tra la banca e i suoi clienti. In questo modo inoltre la banca perde controllo sul proprio servizio di attenzione ai clienti. 

La gestione di un servizio di robo advisor può essere un componente importante di ogni modello di business delle banche. Sempre più report all'interno dell'industria confermano che c'è una crescente richiesta di questo tipo di servizi da parte dei clienti finali. Indipendentemente dal tipo di strategia scelta dalla banca, è importante analizzare i bisogni e le richieste dei clienti oggi e come potrebbero evolvere nel futuro. 

La ricompensa? un miglioramento della propria reputazione che gli permetterà di differenziarsi dai propri competitors.


Questo post è la traduzione dell'articolo Implementing a Robo Advisor Strategy

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