Open Banking Marketplace: come banche e startup fintech possono collaborare con la PSD2

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Claudio Cubito
Strategic thinker with a focus on innovation and fintech. Serial entrepreneur with exit track.
Marketplace

Il sistema bancario si trova ad affrontare una pressione del mercato e degli operatori fintech emergenti che sarà ancora più amplificata dall'entrata in vigore della nuova direttiva sui servizi di pagamento (PSD2), che permetterà agli utenti che utilizzano un conto corrente online la possibilità di effettuare pagamenti o accedere alla rendicontazione bancaria attraverso software realizzati da terze parti autorizzate (PISP e AISP), introducendo con tutta evidenza il rischio di disintermediazione tra le Banche e la propria clientela.

La posizione delle banche italiane

L’ambizioso obiettivo di molte banche – soprattutto in Italia - di trasformare questa minaccia in opportunità si è presto scontrata con le forti risorse che sono necessarie per adeguare i sistemi alla nuova normativa e quindi hanno fatto passare (speriamo, per ora) in secondo piano le ambizioni di un diverso posizionamento strategico che potrebbe permettere alle banche di compensare l’inevitabile perdita di revenue nel comparto monetica che PwC ha stimato tra il -5% ed il -9% nel breve/medio periodo

E’ evidente infatti a tutti gli operatori del settore fintech italiano come – seppur negli ultimi anni la maggior parte delle banche nostrane abbia creato team di open innovation per focalizzarsi sulle opportunità – il risultato attuale (ad eccezione di qualche iniziativa di marketing tipo hackaton o challenge) sia una mera focalizzazione sulla compliance alla normativa.

Anche perché, alla complessità di rendere accessibili verso l’esterno informazioni – garantendo adeguata sicurezza - contenute in sistemi per lo più progettati negli anni ’80, si aggiunge la tipica attitudine del nostro paese di interpretare le direttive europee nella maniera più complessa e di creare automaticamente un arbitraggio regolamentare a favore di player stranieri e di chi – seppur italiano di origine – decide di collocare la sua sede in altro stato membro (Lussemburgo, Inghilterra, ecc.).

Ma come possono le banche sfruttare la PSD2 come opportunità? Attraverso la capacità di essere proattive e diventare “piattaforma” o “marketplace” o ancora meglio la somma delle due, attraverso un’offerta tecnologica e di servizi “Open Banking”.

Le banche hanno una fortissima customer base, altissimi volumi di transazioni, sono inserite nella maggior parte dei processi di pagamento end-user e possono ancora beneficiare di una forte fiducia del cliente. Le startup fintech sono agili, hanno un go-to-market efficiente, sanno penetrare le nicchie di opportunità con velocità e flessibilità, sono focalizzate su una user esperience e su un customer service di eccellenza, hanno minori problematiche regolatorie (perché non “sentono” le pressioni che Banca d’Italia fa sulle banche), ma hanno “fame” di clienti, volumi, fiducia.

Contributo da parte delle startup fintech

L’unione di questi due mondi può portare forti vantaggi ad entrambi i settori. Questo è il motivo per cui molte startup fintech si stanno specializzando nell’offerta di API e piattaforme SaaS che sfruttano le tecnologie degli istituti di pagamento (o meglio, per ora, delle fintech estere – come MangoPay utilizzata da Growish - visto che le banche italiane non sono ancora pronte) per offrire un layer che interfacciandosi con le API degli istituti di pagamento possa offrire un servizio chiavi in mano al B2B, focalizzato non solo sulla tecnologia ma e soprattutto sull'esperienza cliente, su big data ed advance analytics e tutte quelle caratteristiche che possano far evolvere un sistema di pagamento in uno strumento di social marketing.

Questa è l’esperienza che stiamo affrontando con Growish, la startup leader nei pagamenti di gruppo in Italia, che dopo l’esperienza di €3,5M di Euro transati in gruppo da oltre 35.000 utenti ed una crescita attuale del 140% vs. 2016 e punte da 600.000€ transati/mese, attraverso i propri marchi Growish.com (collette online) e ListaNozzeOnline.com (il nuovo modo per raccogliere l’importo dei regali per il matrimonio), ha scelto di mettere a disposizione di terzi le proprie API in forma diretta o addirittura in full service attraverso piattaforme SaaS con l’obiettivo di diventare la soluzione leader per pagamenti di gruppo e liste regalo in Europa, modificando anche il proprio posizionamento internazionale da “La colletta facile e sicura” in “Fintech API for the sharing economy”.

I primi risultati sono molto positivi con i primi accordi chiusi con LastMinute.com (regali di gruppo per viaggi e vacanze), con oltre 1.000 agenzie di viaggi del gruppo Uvet Travel Network, con LoveTheSign, SposiShop, Martha’s Cottage e molte richieste in pipeline.

E una strada che vediamo percorrere anche da nostri altri colleghi come Soisy (per i prestiti tra persone) e CrowdChicken, DeRev, StarteedEppela ed altri (nel crowdfunding).

La strada del B2C richiede importanti investimenti che sono difficilmente sostenibili dalla maggior parte delle startup italiane che soffrono l’esiguità dei fondi destinati alle startup e quindi la possibilità di fornire la propria tecnologia e la propria esperienza a terzi che hanno già community pronte ad utilizzare il servizio è un’opportunità che se da una parte poco contribuisce alla brand awareness del proprio marchio, dall'altra facilità il raggiungimento di volumi che aiutano a migliorare il proprio posizionamento (e la sopravvivenza).

Dove ci piacerebbe che il mercato andasse? 

Verso una logica di marketplace dove le banche offrano una “Core fintech open banking platform” fatta di:

  • Servizi di API che si collegano con imprese terze
  • Infrastrutture di Compliance e Auditing
  • Portafogli digitali
  • Gestione di conti correnti e portafogli digitali
  • Pagamenti istantanei tra portafogli digitali e quelli di imprese terze
  • Integrazione delle API
  • Sistemi di pagamento NFC per permettere ai clienti di pagare con lo smartphone

E le fintech ognuna per il suo settore di specializzazione, possano offrire sia per mercato B2C che per mercato B2B2C:

  • Una migliore relazione con il cliente semplificando la sua esperienza digitale e rendendola piacevole
  • Una migliore attenzione al cliente 
  • Strumenti di social marketing
  • Marketing di prossimità e coinvolgimento dei clienti
  • Servizi premium
  • Programmi fedeltà e strategie di fidelizzazione
  • Analisi ed estrazione di valore dai dati (big data)

Con la possibilità di interfacciarsi – a seconda delle esigenze del cliente finale – con Open Banking di banche diverse che “parlano” tra di loro.

In un’ottica di marketplace, le banche potrebbero offrire ed inserire questa tipologia evoluta di servizi di valore aggiunto alla propria clientela sia privata (APP, servizi in conto corrente, ecc.) che corporate (retail, industry, servizi, pubblica amministrazione, ecc.) e beneficiare sia dell’attività commerciale diretta fatta dalle startup fintech che da nuovo fatturato generato dalla vendita di questi servizi, oltre che da una fidelizzazione dei propri clienti che trovano servizi a valore aggiunto dal proprio partner bancario – già integrati nel flusso finanziario ed amministrativo -  e non devono andarli a cercare sul mercato.

Si vedono i primi albori di questo nuovo scenario anche in Italia – per ora solo sul lato “piattaforma” - con Platfr.io di Banca Sella e con Docomo Digital in testa ed annunci non ancora concretizzati di Buddy Bank di Unicredit.

Ci auguriamo che ciò si sviluppi quanto prima, preferibilmente con una semplice interoperabilità tra i servizi ed i wallet, regolamentazioni semplificate stile europeo già in ottica PSD2 ed una forte spinta in ottica di marketplace, anche perché il costo dello switch da un sistema ad un altro, è una forte barriera al cambiamento per una startup come la nostra, pur riconoscendo il valore che un partner italiano può avere per la tipicità del nostro mercato, e deve essere compensato non necessariamente da costi più bassi ma da servizi che creano valore.

La sfida è aperta. Speriamo che l’ecosistema italiano sia in grado di vincerla. Altrimenti già sappiamo chi la vincerà.


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Claudio Cubito

After 20 years in the chemical industry day-to-day - the last 9 as CEOs of an English multinational - and his passions (heavy metal and web) at night, in 2012 he decides to spend full time on his heart and dreams. After an exit to an American VC with www.emp-online.it (Europe's leading rock e-commerce), he launched Growish, the leading Italian fintech startup for collective payments.